El aceite de oliva es un producto que todos conocemos, ¿verdad? Pues han llegado unos yankees, con su estilo fresco, a enseñarnos cómo transformar algo tan cotidiano en un objeto de deseo.
Andrew, un americano que descubrió su obsesión por el aceite de oliva mientras vivía en Cádiz con la familia de su mujer española, pasó de explorar la Sierra de Cádiz y cargar maletas llenas de aceite hacia Brooklyn a fundar Graza.
El caso es que esta marca me tiene alucinado. Tiene un tono divertido y cercano, una identidad visual súper rompedora si comparamos con el sector del aceite que aquí en España conocemos, y una web que es una absoluta delicia por muchos motivos.
Vamos a desgranar todo lo que hacen para potenciar la conversión y reducir las posibles objeciones en su ecommerce.
Empecemos aterrizando en su página principal. Esto es lo que nos encontramos.
Me gusta el estilo del pop up. Llama mucho la atención. Estéticamente te quedas a ver la foto, y rápidamente puedes ver que te ahorras 9 dólares casi por decreto. Invita a dejar tu correo, la verdad.
Nada más entrar a la home nos encontramos con un vídeo en el que bastan 7 segundos para entender de qué se trata esto: Aceite de calidad, con un recipiente que decorará por sí mismo tu cocina, y la posibilidad de rellenarlo con esas latas tipo Monster que guardan en perfecto estado tu aceite hasta que decidas usarlo.
De hecho, el CTA inicial es claro: exprime (el bote), rellénalo, y repite.
Me gusta que ese vídeo me muestre situaciones de uso del producto. Me hace sentir cercanía, y despierta en mi interior una sensación de que este producto me hace ser un mejor cocinero, o al menos parecerlo, que muchas veces también es importante.
Por cierto, este no es un Case Study en el que analicemos el flujo de emails, pero me registré para ver cómo era su email de bienvenida. Es este:
Estéticamente es genial.
Lo que hacen para que luzca así es que prácticamente la totalidad del email son imágenes que diseñan en algún editor como Canva o Illustrator, y luego se lo llevan como imágenes enlazadas a la web dentro del editor de su plataforma de email (que, por cierto, es Klaviyo - una opción que te recomiendo mucho).
Esta práctica es habitual, pero muy laboriosa. Si tu equipo no es muy grande cuidado con fijar el estándar en este nivel de calidad, porque si después vas con otro email en texto plano la sensación de bajón es muy relevante.
Sigamos con lo nuestro.
Un pequeño apunte antes de sentarnos a analizar la ficha de producto. Para el público español esto puede identificarse como una fumada porque tenemos el aceite de oliva de calidad como algo muy normalizado, pero ponlo en el contexto correcto.
Esta es una manera muy potente de llevar un buen producto a un mercado que aprecia el branding como norma general, como es el mercado norteamericano. Es aceite español y portugues, en cualquier caso. De Andalucía y Alentejo.
El CTA principal de la web nos lleva a esta maravilla de ficha de producto en la que hablan de su pack inicial. Probableente, habrán identificado esta como la principal vía de entrada a la marca, por lo que nos centraremos en ver qué tiene de especial.
“The Duo” es un pack de dos tipos de aceite, el Sizzle y el Drizzle. El primero es el que aconsejan para uso general, para cocinar, y parece ser algo más sencillo en cuanto a sabor. El Drizzle es el que aquí conocemos como “sin filtrar”. Sería el habitual de las ensaladas, las tostadas, con ese toque de cierto picor en la garganta.
Me llama mucho la atención que en los selectores de cantidad ya te está marcando el beneficio que tienes según tu eleccion. Esto facilita mucho las cosas porque reduce el tiempo que tengas que dedicar a pensar qué opción es mejor para ti.
También puedes ver rápidamente que si te suscribes en lugar de comprar one-time ahorrarás un 10% aproximadamente.
Es muy bueno que tengas todas las opciones en la misma pantalla, ya que anima al cliente a seleccionar la opción que más le cuadre, y a jugar en cierto modo con las posibilidades, pasando más tiempo en la página.
Esta ficha de producto destaca porque trabaja excepcionalmente bien las posibles objeciones que puedan existir en la cabeza de sus posibles clientes. Profundicemos.
Hay varios puntos en los que me he fijado y que es importante que asimiles para que puedas aplicar alguno de ellos.
Arriba del todo, debajo del nombre del producto, ves ese poderoso subtítulo de reseñas enlazada a la sección donde puedes ver todas ellas. De un plumazo están aumentando tu percepción de valor sobre esta marca. Wow, más de 2.600 reviews. Buscan generar confianza y validación social. Es una manera de demostrar autoridad, y por tanto relativizar precio.
La prueba social es probablemente el principal activador de compras en un ecommerce (y prácticamente en cualquier negocio).
Por cierto, hablando de relativizar precio.
Esta tabla comparativa de productos propios vs competencia es súper habitual en los softwares, y cada vez se está viendo más en productos de consumo como este. En España parece que tenemos cierto pudor para hablar en estos términos, pero destacar las ventajas de tu producto comparado con sus alternativas es una manera de reforzar esa percepción de valor que puede activar a más de un cliente dudoso. Si tu producto no es mejor que tu competencia no te metas en este fregao, obviamente.
“Es que es muy caro. Solo pagas un packaging bonito.”
Estoy seguro de que esta es una de las principales objeciones que reciben, y que a primera vista puedan surgirnos a nosotros como analistas (te incluyo, estimado lector). Estoy tan seguro de esto porque precisamente dedican varias partes de esta landing a luchar contra esa percepción.
Fíjate en esta parte:
Destacar estos beneficios reduce la percepción de estar gastando dinero en un producto desechable. “¿Vale la pena el precio?” Su respuesta es centrarse en la reutilización. Estás comprando un elemento que además de tener mucha calidad en su interior, tiene componentes estéticos modernos. Lo plantean como una inversión duradera que, además, quedará bonito en tu cocina.
Y además, para que te lo imagines, emplean unas imágenes de perfección imperfecta. Cocinas con algunas manchas de las salsas que se están preparando, una milanesa dorándose en un aceite burbujeante, imágenes del entorno natural de donde provienen los ingredientes… Orígen ético, presentación estética, sostenibilidad. El combo ganador.
Puedes ver esta página web que hemos analizado aquí.
Espero que puedas aplicar esto en tu negocio.
Graza ha conseguido convertir el aceite de oliva en un producto aspiracional. Diseño general muy cuidado, narrativa emocional y estrategias claras para resolver dudas y objeciones prácticamente al momento.
En un mercado tan saturado destaca porque entiende a su cliente y construye su propuesta alrededor de sus necesidades, que van un poco más allá de tener un buen aceite de oliva en casa.
No es solo vender, es cómo presentas, comunicas y haces que el producto se convierta en parte del día a día de tus clientes.