True Classic nació para vender camisetas que sientan bien a cuerpos reales, y en solo dos años pasaron de su primera venta a facturar 100 millones de dólares sin inversión externa.
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Hay marcas que levantan rondas millonarias antes de vender una sola unidad. Que incluso proyectan facturaciones, grandes producciones, acuerdos con influencers, y se ahogan antes incluso de empezar a remar. Y luego está True Classic.
True Classic es una marca americana de ropa de día a día, que empezó vendiendo camisetas básicas y pasó de hacer su primera venta a facturar 100 millones de dólares… en solo dos años. Sin inversión externa, sin Venture Capital. Puro bootstrapping.
Nació en 2018 y su sede en Los Ángeles, California. Hoy hacen grandes patrocinios, como con la UFC o con la NBA, pero para llegar hasta aquí han tocado muchas teclas en todas las partes de su negocio. Hoy analizaremos algunas de ellas, sobre todo aquellas de las que podemos aprender más, como siempre.
Lo que más me gusta de True Classic es que es una marca de ropa cuya propuesta de valor es cristalina: camisetas pensadas para cuerpos reales. Hombres con algo de barriguita, que igual no están para marcar abdominales, pero sí pueden lucir hombros, pecho y brazos en una camiseta ajustada sin parecer que son un saco.
Hay pocas marcas de ropa que sean tan entendibles. Pienso en Sepiia, y poco más, así a bote pronto.
En este caso, con un solo vídeo de comparación con otras marcas se entiende todo: ponen a un hombre gordete con una camiseta cualquiera y con una de True Classic, y ves al instante la diferencia. El fit, la caída, cómo favorece… y entiendes que lo que están vendiendo no es la prenda. Están vendiendo autoestima. Sentirse bien, con confianza.
En 2022, tres años después de arrancar, ampliaron catálogo y dejaron de ser solo esa “marca de camisetas que sientan bien”. Pero lo interesante es que nunca han perdido su esencia, su claridad en el mensaje y su obsesión por vender cada día un poco más.
Porque eso es otro tema: True Classic abraza la oferta sin complejos.
Te dan todas las excusas posibles para que compres. Packs con descuentos agresivos, envíos gratis a partir de cierto importe, promociones constantes. Pero, aún así, su web no transmite algo batato, sin calidad, sino más bien al contrario. Entre las fotos de detalle, los modelos que eligen y el uso inteligente del negro como color corporativo, la calidad percibida es muy alta. Sientes que estás comprando algo bueno a precio de ganga.
Y esto es importante, porque en mercados como el estadounidense, y hasta cierto punto también el europeo, esa relación calidad/precio bien comunicada es muchas veces la diferencia entre mirar y comprar.
En este Case Study no me voy a meter en su estrategia en redes sociales ni en email marketing, que también tienen tela (descuentos, campañas agresivas con mucha frecuencia, patrocinios en eventos deportivos y demás). Eso lo dejamos para otro día.
Hoy nos vamos a centrar en lo que pasa dentro de su tienda online: las técnicas de conversión que usan para vender como locos.
Vamos por partes.
Para reducir errores de tallaje y las devoluciones derivadas de esto usan la aplicación de Shopify True Fit. Aquí puedes meter tus datos con una experiencia dinámica e intuitiva y automáticamente ésta te recomiende la talla ideal.
Vale 99€ al mes, pero teniendo en cuenta lo que puede ahorrar en devoluciones merece mucho la pena, sobre todo para aquellos que tengáis mucho volumen en la tienda.
Para captar emails de una forma un poco más original que con el propio pop-up habitual al entrar, tienen una mini sección en la descripción de producto que te dice que puedes ahorrar un 25% con un boton de CLAIM OFFER.
Después, en todas sus prendas te ofrece varias opciones para ahorrar dinero.
Puedes escoger un pack ya pre-configurado que te da un descuento y te dice a qué precio se te queda cada unidad en comparación con comprar una sola.
Al darte el precio por unidad hace que relativices ese precio y no te fijes en el total.
También puedes crear tu propio pack donde puedes elegir la talla, el material, el color y la cantidad de cada producto que añades a la cesta.
Según voy añadiendo, aparece arriba un indicador en rojo en el que me dice el porcentaje de ahorro que estoy teniendo en ese momento, y cuántas prendas tengo que añadir para llegar al siguiente corte de descuento. El máximo al que puedes llegar es al 50%, añadiendo 12 productos. En ese punto, te indicará “highest discount reached”.
Por supuesto, también tienes la opción básica, la de escoger esa prenda “single”, es decir, una sola unidad.
Cuando se quedan sin stock, tienen habilitada la opción de dejar tu email para que te envíen un correo cuando esté disponible. Esta técnica es muy recomendable porque si tienes productos cuyas producciones se agotan habitualmente, te permite saber con más antelación y certeza cuáles de esos productos van a ser los más demandados y facilitará mucho el trabajo de cara a las previsiones de compras.
Todo el que tiene una marca tiene que hacer frente a las posibles objeciones que tengan los clientes. De hecho, el cómo afrontes éstas puede ser incluso un argumento de venta, de cuál podrás hablar y poner en valor para potenciar la conversión.
Algo que me llama mucho la atención de True Classic es que dan un nombre propio a su garantía post-venta.
Lo llaman True Classic Fit Guarantee.
La ponen en valor con una página específica en la que desglosan el motivo de ofrecerla, un recordatorio de que su prioridad es que te sientas con confianza cuando vistas sus productos, y una última sección en la que destacan sus valores y prioridades.
Prioridades que, por cierto, me encanta cómo están expresadas. Éste formato es aplicable a prácticamente cualquier marca.
Es decir:
También me ha llamado la atención cómo integran la IA en la parte de soporte.
Tienen la atención al cliente automatizada con un software que se llama Zowie, que parece bastante potente y bastante caro porque en su propia web no indican su precio. Sin embargo, según su directora de customer experience ésto les genera un extra de 3 millones de dólares al año, por lo que entiendo que merece la pena por mucho que cueste.
Uno de sus fundadores, Ryan, tiene una historia detrás en la que sus padres y abuelos sirvieron al ejército en la Segunda Guerra Mundial, en la Guerra de Vietnam, y en la Guerra del Golfo, y esto hace que él tenga en su interior un espíritu de labor social que intenta transmitir desde la marca hacia sus clientes.
Es cierto que éste no es el tema central de la marca, pero si profundizas un poco te das cuenta que hacen mucha mención a las donaciones que hacen cuando ocurren desastres como los incendios de California de 2024.
Entonces, a efectos tácticos, una de las cosas que hacen es que tienen un descuento especial para lo que ellos denominan “nuestros héroes”, que son todos aquellos profesionales de la educación, estudiantes, militares y médicos.
Canalizan esto mediante la plataforma SheerID, que se integra en su página y que verifica de forma instantánea esas solicitudes que reciben de estos colectivos (que estén registrados ahí).
En España he visto cosas similares con descuentos para estudiantes, como por ejemplo Destu.
Ahora que hemos analizado todas estas palancas que usa True Classic en su web, te habrás dado cuenta de que muchas de ellas son perfectamente aplicables a tu marca, a la escala que quieras, claro. Ellos no han inventado nada, no tienen una tecnología disruptiva detrás, ni emplean materiales que nadie más pueda tener.
Hay algo que sí tienen, y es que la sensación es que entienden perfectamente la psicología de su cliente, y saben cómo poner las cosas muy fáciles para que su conversión sea realmente buena. No tengo el dato, pero no necesito saber mucho más para estar convencido de que son auténticas máquinas de esto.
Nosotros lo que podemos hacer mientras aprendemos de marcas como ésta es pensar en que cada elemento que tenemos en nuestra página de producto debe tener una función, que normalmente está entre estos tres aspectos: reducir objeciones, aumentar la percepción de valor, o favorecer el aumento del ticket medio.
Y además, otro par de elementos que a veces pasan desapercibidos es el cómo tratamos la parte de las garantías, y la historia que hay detrás de la marca para construir algo fuerte a partir de ahí. Muchas veces el prisma desde el que miramos esto influye a la hora de cómo lo afrontamos. O lo vemos como un coñazo que hay que hacer porque así lo marca la industria y la legalidad, o lo vemos como un elemento más dentro de todas las excusas que damos a nuestros clientes para que nos compren.
Si True Classic ha conseguido hacer icónicas estas prendas básicas gracias a la narrativa que hay detrás, lo que tenemos que hacer nosotros es buscar esos elementos en nuestras marcas.
Yo haré lo posible por ayudarte a despertar esta mirada, pero todo está en ti.